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　　DTC，全稱Direct  To  Consumer，意思是直接給消費者。DTC又稱DNVB(數(shù)字原生垂直品牌)，植根于互聯(lián)網(wǎng)的土壤。借助在線支付系統(tǒng)、電商交易平臺、物流倉配、數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，DTC摒棄傳統(tǒng)的層層分銷模式，在生產(chǎn)、營銷、銷售、反饋等環(huán)節(jié)直接與消費者互動。

　　結(jié)合服務(wù)上百家頭部企業(yè)的實踐經(jīng)驗，研究國內(nèi)外50多個頭部DTC品牌的成長軌跡，我們發(fā)現(xiàn)這些頭部DTC品牌之所以能夠成長為這個行業(yè)的獨角獸，不僅僅是因為他們率先應(yīng)用了DTC模式。

　　在DTC模式的基礎(chǔ)上，這些DTC獨角獸都有自己的成長秘籍，但有一些成長方法論是所有DTC品牌共有的。方舟將其總結(jié)為DTC品牌的四大成長方法論。

　　一個

　　第一點

　　深耕私域，善用數(shù)據(jù)

　　把流量變成“余量”

　　各個行業(yè)的頭部DTC品牌，基本都是這個行業(yè)DTC模式的開創(chuàng)者。他們通過自建渠道，將品牌消費者變成可以自主控制、免費觸達、多次重復(fù)使用的私域用戶，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動提升個人用戶的LTV(生命時間價值)。

　　DTC品牌重視通過私域與用戶的直接聯(lián)系。并不是說有了微信群、微信視頻號、Tik  Tok號、淘寶店鋪就和用戶直接對接了，而是需要建立一個品牌來收集用戶的數(shù)據(jù)。

　　在線上，DTC品牌通過自建網(wǎng)站、app或小程序等非第三方開發(fā)的方式與用戶直接對接。從國情來看，國外DTC品牌基本都有自建網(wǎng)站和app，國內(nèi)DTC品牌則以自建小程序和app為主。在線下，DTC品牌店一般都是直營。

　　在私域的各種場景中，DTC品牌深知在私域沉淀的不是流量而是用戶。DTC品牌不會急著變現(xiàn)流量，而是會經(jīng)營好與用戶的關(guān)系。而不是在設(shè)置私有域后反復(fù)“騷擾”用戶，而是挖掘、分析、滿足用戶在不同場景下的不同需求，與用戶建立親密關(guān)系。

　　通過私域人脈的建立，DTC品牌擁有強大的全面獲取消費者數(shù)據(jù)的能力。消費者數(shù)據(jù)是DTC品牌后續(xù)精細化運營的基礎(chǔ)，可以支持品牌追蹤用戶行為，發(fā)現(xiàn)具體問題，促進產(chǎn)品研發(fā)的調(diào)整；d和營銷策略。完整的數(shù)據(jù)采集環(huán)節(jié)可以為DTC品牌提供不斷試錯和優(yōu)化的機會。基于數(shù)據(jù)體系，DTC品牌還擁有強大的reach系統(tǒng)，可以精細化運營私域用戶，給予用戶個性化關(guān)懷，通過短信、郵件、小程序彈窗、App推送消息、微信模板消息等方式，建立用戶與品牌的緊密關(guān)系。

　　所以數(shù)據(jù)系統(tǒng)最終是為了更好的用戶細分，觸控系統(tǒng)最終是為了更好的用戶轉(zhuǎn)化。對于DTC品牌來說，兩者缺一不可。

　　數(shù)據(jù)系統(tǒng)和延伸系統(tǒng)

　　同時，連接兩個系統(tǒng)的關(guān)鍵是統(tǒng)一的用戶ID，而DTC品牌擅長基于用戶的營銷數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)等數(shù)據(jù)構(gòu)建統(tǒng)一的用戶ID。

　　在此基礎(chǔ)上，提升數(shù)據(jù)采集、處理、實時計算和分析的能力，以及觸達、自動化、AI在不同場景下與用戶交互、構(gòu)建親密關(guān)系的能力。

　　2

　　第二點

　　鼓勵用戶分享裂變。

　　形成自我傳播的口碑

　　對于任何一個企業(yè)和品牌來說，最有價值的資產(chǎn)就是它的用戶。一個忠誠的用戶可以為品牌帶來可觀的長期收益，因為忠誠的用戶不僅代表了他們的頻繁購買，更意味著他們會在很大程度上向他人推薦自己使用的產(chǎn)品，形成口碑傳播。

　　尤其是當用戶轉(zhuǎn)化為私有領(lǐng)域流量池后，分享裂變可以讓用戶更深度地沉淀下來，進一步提升用戶忠誠度和信任度，引發(fā)用戶的自傳播。

　　DTC品牌在自身發(fā)展壯大的過程中，也非常注重用戶分享的力量。通過推薦計劃和用戶返利鼓勵用戶分享裂變，致力于實現(xiàn)用戶“一見即入，一進即買，買買再買，行萬里路”。

　　共享正是這樣一種運營模式，通過做小而做大，讓有限的資源發(fā)揮巨大的作用。

　　100個種子用戶，找到合適的“支點”，就有可能通過分享裂變撬動數(shù)萬、數(shù)十萬甚至數(shù)百萬用戶。因為能帶來驚人的爆發(fā)式增長，各行各業(yè)都在嘗試各種玩法裂變，有些行業(yè)甚至已經(jīng)把裂變當成了常規(guī)的運營方式。

　　DTC品牌常用的裂變分享方式有10種，10種裂變游戲組合的詳細教程可以在【0x9A8B】中閱讀。

　　三

　　第三點

　　卓越的產(chǎn)品質(zhì)量

　　創(chuàng)造終極用戶體驗

　　優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量是DTC品牌贏得消費者信任的重要前提和基礎(chǔ)。DTC模式因為減少了中間商的渠道，大大降低了生產(chǎn)運營成本，所以能夠以更低的價格向消費者提供產(chǎn)品。同時，其產(chǎn)品質(zhì)量并沒有隨著價格的降低而大幅降低，反而節(jié)省下來的成本更多的投入到了研發(fā)上；創(chuàng)新，從而進一步確保到達消費者手中的產(chǎn)品質(zhì)量。除了以更低的價格提供更高質(zhì)量的產(chǎn)品，DTC品牌還非常注重用戶體驗。

　　借助用戶便捷的在線交流和共創(chuàng)，他們邀請用戶為產(chǎn)品研發(fā)提供建議。同時，他們在產(chǎn)品測試階段充分聽取用戶反饋，共同推進包裝設(shè)計、市場定價等環(huán)節(jié)，實現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)化迭代。

　　這種消費者與品牌直接合作的形式，可以讓DTC品牌生產(chǎn)出更符合消費者實際需求的產(chǎn)品。同時，消費者參與感的提升也讓消費者有了充分的成就感，從而實現(xiàn)品牌與消費者的共同成長與進步。

　　而且DTC品牌敢于在退貨方面對消費者做出有效承諾，一方面是基于對自身產(chǎn)品質(zhì)量的信心，另一方面也是給了消費者第一次嘗試的信心。

　　有時候，減少消費者的選擇不一定是好事。在產(chǎn)品豐富度上，DTC品牌可能很難和傳統(tǒng)品牌競爭。它通常采用更專注的方式，注重打造爆款產(chǎn)品。雖然數(shù)量少，但每個產(chǎn)品都有一定的體量，產(chǎn)品線的簡化也更便于消費者快速決策，進一步優(yōu)化了消費者的購物體驗。

　　四

　　第四點

　　出色的社交媒體營銷

　　成為視覺焦點

　　作為市場的新生力量，DTC品牌從一開始就不得不面對快速建立知名度和贏得消費者信任的挑戰(zhàn)。

　　即使在價格制定和產(chǎn)品研發(fā)上已經(jīng)充分考慮到了消費者，但酒香也怕巷子深。對于年輕消費者來說，親朋好友的推薦，KOL/KOC的種草，可能比品牌推出的廣告更有說服力，所以社交媒體營銷成為了一種極佳的對話方式。

　　在渠道選擇上，DTC品牌通過公共領(lǐng)域渠道(國內(nèi)微信官方賬號、小紅書、Tik  Tok、微博等渠道，國外Twitter、臉書、Youtube等渠道)展示高頻信息，吸引消費者的關(guān)注和討論，強化消費者的記憶認知，最終達到降低獲客成本的目的；另一方面，通過用戶的社交網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)分享裂變，為社交媒體營銷增加了可信度和說服力。

　　DTC品牌放棄話語權(quán)，促使消費者更主動地發(fā)聲，通過社交平臺實現(xiàn)與用戶的親密對話，也與消費者一起完成內(nèi)容創(chuàng)作。

　　大量的社交媒體營銷內(nèi)容為消費者提供了社交貨幣，使他們能夠在產(chǎn)品消費和內(nèi)容分享的過程中展示自己并與社區(qū)進行交流，從而促進了產(chǎn)品信息的病毒式擴散和傳播。

　　前段時間我們推出了【0x9A8B】，仔細梳理了國內(nèi)外頭部DTC品牌成長的20個典型案例，涉及個人護理、美妝、餐飲、母嬰、服裝、汽車、家居等10多個細分行業(yè)。